Acquisitievalkuilen om te vermijden

Acquisitievalkuilen om te vermijden

Acquisitievalkuilen zijn er genoeg. Vandaag de belangrijkste op een rij. Als ondernemer kijk je er vast naar uit om met je nieuwe onderneming aan de slag te gaan. Maar heb jij al genoeg klanten gevonden om een vliegende start te kunnen maken? Denk ook eens na over hoe jij zou willen dat mensen doen als ze bij jou komen solliciteren? Acquisitie plegen is soms makkelijker gezegd dan gedaan.

Acquisitievalkuilen? Wat dan?

Kies voor een manier waarop jij acquisitie wilt gaan doen. Telefonisch, schriftelijk, via sociale media of in een 1:1 gesprek. De volgende stap is dan hoe ga je dit middel inzetten en wie of wat heb jij er bij nodig. Bedenk ook eens hoeveel last je hebt van zenuwen. Wat kun jij daar aan doen van te voren of tijdens het gesprek? Ten slotte maak een pakkende tekst en leer die uit je hoofd. Behalve een pitch kun je van te voren al enkele teksten maken en leren die je kunt gebruiken om je klant of opdrachtgever nieuwsgierig te maken naar jouw product. Vermijdt de acquisitievalkuilen door eerst onderstaande tips eerst door te lezen, voor je een dergelijke tekst maakt.

1. Benoem niet zelf het probleem

Vaak zie jij het probleem dat een klant heeft. Deze weet vaak nog niet wat het probleem is en denkt geheel ergens anders aan. Vraag dus waar de klant aan denkt en cheque zo hoever jullie ‘problemen’ uit elkaar liggen. Want de kans dat een klant al in de eerste minuut van een gesprek toehapt, is vrij klein. In de meeste gevallen zal je de klant of opdrachtgever eerst moeten overtuigen van jouw kennis of de kwaliteit van het product dat je aanbiedt. Pas wanneer je gesprekspartner in zijn bedrijf eenmaal zelf een probleem heeft geconstateerd, dan is het aan jou om hem ervan te overtuigen dat jij de oplossing hebt. Oefen dit soort gesprekken met collega’s of familieleden zodat je goed beslagen ten ijs komt.

Het bij voorbaat proberen weg te nemen van een mogelijk pijnpunt is vaak niet de beste strategie. In dat geval benoem je iets waar de klant zelf nog niet aan gedacht heeft en juist daardoor kan gaan twijfelen. Begin dus nooit een zin met: “U zult zich wel afvragen…” Of: “Een mogelijk bezwaar dat ik voor u wil wegnemen…” Beter is het om de klant zelf tot deze conclusie te laten komen en pas daarna met een oplossing te komen.

2. Wacht niet te lang op een antwoord

Stel: je hebt straks een periode intensief acquisitie gepleegd en hebt het idee dat dit eigenlijk best aardig ging – sommige reageerden althans positief op het aanbod of op jouw plannen – maar uitnodigingen voor een vervolggesprek blijven vooralsnog uit. Dit heeft er waarschijnlijk mee te maken dat je het initiatief nog teveel bij de ander laat liggen.

Probeer daarom zelf vanaf het begin de touwtjes in handen te nemen. Plan regelmatig vervolgsessies in wanneer je opnieuw contact opneemt met het geïnteresseerde bedrijf of de verantwoordelijke persoon binnen een organisatie. Zeg: “Ik neem volgende week contact met u op om mijn voorstel nader te bespreken.” En doe dat dan ook!

3. Let niet teveel op de details

In een kennismakingsgesprek is hij / zij op dit moment vooral geïnteresseerd in wat jij voor zijn bedrijf kan betekenen. Zorg er dus voor dat de klant aan het einde van jouw pitch vooral goed begrijpt hoe jouw product of dienst zijn ‘leven’ kan verbeteren. Houd het eerste verkooppraatje kort en duidelijk. Dit gesprek is vooral bedoeld om te inventariseren waar de klant last van heeft. Soms kun je iemand privé eerder helpen en komen daarna pas aankopen. Let dus op alles wat de klant zegt. Verdere details komen in een eventueel volgend gesprek wel aan bod.

4. Vergeet niet te luisteren

Uiteraard moet je overtuigen met argumenten, maar vergeet ondertussen vooral niet naar de antwoorden van de gesprekspartner te luisteren. Waar zit de twijfel en hoe reageer je hier adequaat op zonder de klant in verlegenheid te brengen? Ook al gaat het wellicht tegen je natuur in: gun iemand de tijd om het verhaal in zich op te laten nemen, probeer te blijven luisteren en stel je in eerste instantie wat passiever op. Luister naar wat iemand te melden heeft. Daarna gebruik je tijd om e.e.a. goed samen te vatten en te checken of de klant dit inderdaad heft gezegd / bedoeld. Vraag ondertussen subtiel door, zodat je een goed beeld krijgt van de kansen en mogelijkheden bij deze klant.

5. ‘Te vriendelijk zijn’ werkt averechts

Wanneer je een product of dienst wilt verkopen, kun je in feite niet vriendelijk en spontaan genoeg zijn, toch? Dat valt tegen. Stel jezelf eens voor dat je door iemand wordt gebeld die je nooit eerder gesproken hebt en die vervolgens allerlei persoonlijke vragen gaat stellen. Dan is het misschien niet zo moeilijk meer om te begrijpen dat een te amicale houding naar potentiële klanten of opdrachtgevers juist averechts kan werken. Dit is een van de aqcuisitievalkuilen die het meeste gemaakt wordt.

Onthoud dat je met een prospect niet binnen vijf minuten een hechte band kunt creëren. Het opbouwen van een vertrouwensband kost tijd en valt niet zomaar af te dwingen. Stel je dus vriendelijk en begripvol op, maar blijf altijd professioneel.

Helpt dit artikel je verder? DEEL dit artikel dan s.v.p. met jouw netwerk, door op de Tweet, Like, Share of Google+ knoppen te klikken, zodat ook de mensen in jouw netwerk ervan kunnen profiteren.

Bouw aan jouw toekomst!

Groet, Anje