Verkopen of Onderhandelen?

Verkopen of onderhandelen? 

Vorige week hebben we gesproken over de vraag waarom je keer op keer een offerte uit stuurt waarop je wordt afgewezen, terwijl andere mensen geen enkele moeite lijken te hebben om aan klanten te komen.

Vandaag stel ik je de vraag of jij aan het verkopen of onderhandelen bent.

De twee grootste fouten die je kunt maken zijn:

1. Onderhandelen voor de verkoop
2. Je conformeren aan hoe wij Nederlanders vaak denken over verkopen.

Het woord verkopen heeft voor heel veel mensen een bijklank die nergens op slaat.

Stel jij wilt een product kopen (hebben), dan zal er toch iemand moeten zijn die het aan jou verkoopt( geeft). Heel gewoon dus. Geven loont. Maar jij en ik weten dat steeds geven geen brood op de plank brengt en dat is wat ondernemers doen. Voorzien in hun eigen brood op de plank.

Ondernemen is ook verkopen punt uit. 

Verkopen is als het ware de ander overtuigen te kopen, niet meer en niet minder.

Als je het nog niet gedaan hebt lees dan nu eerst het blog van vorige week. Neem de daar gevonden antwoorden en leg ze naast dit blog. Want……

Jij wilt nieuwe klanten binnen halen en de gevonden antwoorden helpen je daarbij.

• Wat bied jij de klant
• Waarom jij en geen ander
• Kijk ook naar de lijst die je maakte over wat jijzelf in offertes wilt zien.
• Luister wat deze mogelijke klant nodig heeft
• Presenteer je als expert.
• Kijk waar de persoon zich mee bezig houdt.

Verkopen is een proces waar de mogelijke klant (en jij dus ook) door heen moet:

• Alles Oké, er wordt niets gekocht.
• Er is een klein ongemak, heb jij een oplossing?
• Er is zelfs een probleem, laat vertellen en kijk in gedachten waar jij hulp kunt bieden.
• Samen onderzoek je het probleem en weegt af wat de mogelijkheden zijn.
• Zorg dat de mogelijke klant zicht op de oplossing krijgt, vanuit zichzelf.
• Geef aan dat als de mogelijke klant hulp wil hebben jij daar mogelijkheden toe kan aanbieden.
• Wanneer je zorgvuldig luistert en deze stappen zet is de kan erg groot dat je een nieuwe klant hebt.

Maar….. let op!

Als er nog een beter alternatief achter de hand is zal er niet gekocht worden. Zoek dat dus goed uit!

Onderhandelen is in overleg een overeenkomst bereiken waarbij de doelstellingen en belangen van alle partijen gediend zijn en die voor iedereen aanvaardbaar zijn.

Kijk en hier gaat het vaak verkeerd. Je kunt namelijk pas onderhandelen nadat duidelijk is dat je een klant hebt! Want pas als de beslissing gevallen is: ”Er wordt gekocht, je hebt een klant” kun je de voorwaarden bespreken.

Onderhandelen zet je dan in om goede afspraken te maken, een soort extraatje voor de klant zodat er een goed gevoel over is. Wil je meer weten over verkopen en onderhandelen? klik hier

Wat doe jij? Verkopen of Onderhandelen? Werkt het?

Plaats jouw werkwijze in het commentaarveld hieronder en laten we elkaar feedback geven zodat we onze verkoop skills kunnen verbeteren. Tijdens het Zakelijk Versnellen Event vertel ik hier meer over. Kom ook en leer meer.

Als je dit artikel waardevol vindt, deel het dan binnen jouw netwerk door te klikken op de Tweet, Like, Share of Google+ knoppen op deze pagina, zodat ook zij ervan kunnen profiteren.

Bouw aan je toekomst!

Groet, Anje